Social Selling

Ytterligare ett buzzword eller någonting vi behöver förstå och förhålla oss till?

Är Social Selling bara ytterligare ett buzzword som folk slänger sig med eller någonting vi behöver förstå och förhålla oss till? För att kunna reda ut begreppet och hitta ett svar behöver vi först förstå hur kundernas köpbeteende förändrats de senaste åren.

Inom marknadsföring och försäljning pratar vi om kundresa. En term som i grova drag beskriver hur en köpprocess ser ut. Idag är den, tack vare internet, mer komplex än någonsin. Men mer om det i ett senare inlägg, för nu fokuserar vi på slutet av köpprocessen - köpbeslutet, eller avslut som man säger inom sälj. Du som säljare har nu gjort ett bra jobb och det som återstår är att skriva på avtalet och göra upp affären.

Köpbeslut

2011 Publicerades första upplagan av The Challenger Sale. Redan då kom de fram till att nästan 60% av alla köpbeslut tas utan dig eller mig. Köparen gör research och skaffar argument på internet, och räknar med att det ska gå fort. Målet för kunden är att hitta den enklaste och mest bekväma vägen till beslut.

Visst är det fantastiskt att man kan hitta all information på internet, men baksidan är att fler och fler beslut måste tas. Det öppnas hela tiden upp nya möjligheter. Därför är kunderna idag superupptagna och det blir allt svårare att nå fram via mail och på telefon.

Dead Zone

Uttrycket Dead Zone används inom försäljning när en kund är väldigt nära ett avslut och har lovat att återkomma inom en vecka. Men nu har det gått två månader och du får inte tag på kunden. Men varför blir detta allt vanligare, och vad sysslar egentligen kunden med?

Jo, kunden försöker på egen hand validera den information du gett, för att fatta ett eget beslut. Och gissa var kunderna gör det… Jo, på internet. De letar efter den enklaste och mest bekväma källan för svar. Något eller någon som kan leda dem genom köpbeslut.

Vad är lärdomen?

När kunderna söker svar på internet så är det superviktigt att, det du som säljare sagt i ett erbjudande, stämmer överens med vad du (eller ditt företag) förmedlar på internet. Synkroniseras inte detta så tappar kunden förtroende för dig och det företag du representerar.

Social Selling på LinkedIn

Säg att du under några veckor jobbat på en ny kund. Du har bjudit på kunskap och gett relevant information för att kunden ska känna sig trygg i sitt köpbeslut. Men innan kunden skriver på, vill han eller hon validera dig och det du sagt. Är dina råd rimliga? Kan jag lita på det du säger? Kan jag lita på dig?

Vart tror du kunden går då? Var är den enda platsen där kunden kan hitta information om dig i din yrkesroll? LinkedIn förstås. Så kunden går till LinkedIn och söker efter din profil…

Olika typer av profiler och hur de påverkar kunden

Det går bra nu! - Kunden kommer in på din profil och möts av att du är superglad och stolt, för du har utsetts till årets säljare på ditt företag! Du har blivit intervjuad i ”supersäljpodden” och samtidigt fått ett större mer värdefullt distrikt. Allt detta kryddas med en bild på dig framför den nya firmabilen. Yay!! Det går bra nu!

Om du tar på dig kundens glasögon. Säg att du är Vice President av någonting och ska fatta ett beslut. Förmodligen kommer du tänka - What! Hur hjälper det här mig att fatta ett beslut? Det enda du visat mig är att du är den bästa säljaren som gått i ett par skor. Jag får nog vända mig till någon annan för att försäkra mig om att jag fattar rätt beslut.

Spöket… - Tänk dig att du som kund ska spendera en halv miljon på någon och möts av en profil utan bild, utan rubrik och utan beskrivning. Ja, det finns ingen information alls. Den spontana reaktionen blir förmodligen - Varför delar du inte med dig av din kunskap? Veta du ens vad du pratar om? Det här är oroväckande. Jag får nog vända mig till någon annan för att försäkra mig om att jag fattar rätt beslut.

Den generösa - (Ja, 🌟🌟🌟🌟🌟om du har en sådan här profil.) Den här profilen har ett flöde som stämmer med den produkt, tjänst och/eller det företag (varumärke) du representerar. Du publicerar innehåll som skapar engagemang i ditt nätverk. Ett engagemang som bekräftar att din kunskap är värdefull och att dina kunder gör rätt i att anlita dig.

Kommer en potentiell kund in och ser ett sådant engagemang är sannolikheten stor att han eller hon känner sig trygg i att låta dig leda dem genom köpbeslutet. Du blir ”den enklaste och mest bekväma vägen till beslut”.

Marknadsföring som sälj

För att få det här att fungera är det viktigt att du som jobbar med sälj också förstår marknadsföring. Lika viktigt är det att marknadsföring förstår sälj. För detta är ett samspel där vad den ena gör påverkar den andra. Marknad kan inte bränna av en kampanj utan en säljinsats. Då tappar sälj i förtroende och kampanjens effekt blir negativ. På samma sätt måste sälj förhålla sig till marknad för att leva upp till varumärket (summan av alla känslor din målgrupp har om dig, både utifrån ett rationellt och emotionellt plan).

Den egna hemsidan

Precis som jag har beskrivit köpbeslut ovan så är den egna hemsidan en avstämning mot ditt erbjudande. Hemsidan skickar starka signaler om dig som leverantör. Säger du att du är i framkant med din produkt eller tjänst men inte uppdaterat din hemsida på 10 år så skaver det hos kunden, även om du säljer bokföringstjänster, trycksaker eller kaffemaskiner. Hemsidan är idag basen för hur du som leverantör uppfattas. Är du uppdaterad?

Andra sociala medier

LinkedIn fungerar bäst inom B2B. Jobbar du med ett konsumentvarumärke kanske Instagram eller TikTok är rätt platform för dig. Oavsett vilket så är det viktigt att dela kunskap och skapa engagemang, och att det du förmedlar stämmer med den produkt eller tjänst som du erbjuder.

Kontakt

Vill du prata mer om Social Selling?
Hör gärna av dig.

Jag brukar vara bra på att förklara med liknelser, så att alla förstår - vad man kan göra, vad man bör göra och hur man gör det.
 

  • Jag ger dig kunskap och därmed ett bättre digitalt självförtroende
  • Jag hjälper dig med webbdesign (UX och UI) och webbutveckling
  • Behöver du hjälp med någonting annat inom marknadsföring så delar jag gärna mina kontakter
Fyll i dina uppgifter för att bli kontaktad

Jag godkänner att Chords Agency AB lagrar den persondata jag lämnar genom detta formulär.

Tack för att du läste ända hit! Håll gärna koll på mina artiklar på LinkedIn om du är intresserad av marknadsföring och webb. Och lägg gärna till mig som kontakt 😉
Allt gott! Önskar Anders Liljenberg.